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出品｜搜狐财经
作者｜冯圆圆
日前，母婴电商海拍客正式向港交所递表。
海拍客是一家B2B电商，左手连接4200家供应商，右手对接29万家母婴店，头顶阿里系明星团队光环、获雷军资本五轮加持的海拍客，如今却深陷业务下滑、买家流失、资本逼宫的泥潭。
面对20亿净负债与赎回危机，冲刺港交所或成为其最后的赌注。
中间商难做，推广佣金一降再降
展开剩余86%近日，Yangtuo Technology Inc.（下称“海拍客”）向港交所递交招股书，拟冲刺上市。
（图片来源：香港交易所）
海拍客是一家主攻母婴用品的电商，但并不直接面向消费者，据招股书介绍其主要为企业客户提供家庭护理及营养产品。作为一个交易平台，海拍客左手握着4200家供应商，另一端对接覆盖超3000个县域的29万家线下母婴店作为买家。
海拍客的商业模式的底层逻辑即做母婴店的“中间商”，母婴店的老板们可以在海拍客APP上下单，供应商直接发货到店，省去层层批发的麻烦。海拍客则靠两件事赚钱：从供应商的销售额里抽点佣金，或者帮他们做推广收服务费。这部分业务是海拍客最基础的业务，名为数字平台业务。
2022年至2024年，海拍客的数字平台业务分别实现了3.54亿、2.96亿及2.29亿的收入。
（图片来源：海拍客招股说明书）
然而，从金额来看数字平台业务的创收能力正在下降，相对应的收入占比从39.5%降至22.2%。
事实上，虽然相比传统的层层经销商模式，海拍客的出现确实缩短了线下分销的链路，但与电商相比，海拍客依旧面临“降维打击”的风险。
近年来，天猫、京东、拼多多、抖音等电商巨头持续加码母婴赛道，与海拍客平台形成直接竞争关系。与海拍客相比，消费者可以直接通过这些平台，从“供应商”处进行线上消费，省去了母婴店的环节。
此外，2019年至2024年，中国新生儿数量从1465万减少至954万。新生儿数量的下降，无疑加剧了线下母婴店的压力。
虽然，为了提升业绩，2017年海拍客推出了定制营销服务以换取更高的佣金。但随着出生率的下滑和电商的冲击，实体母婴店的生意正在变得难做。而海拍客的数字平台业务主要依附于线下母婴店，自然也会受到实体门店经营疲软与线上电商冲击的双重拖累。
与此同时，平台佣金率走低，2024年仅2.3%，同比下滑0.3%，也低于2022年的2.5%。面对数字平台业务的增长困境，海拍客将目光转向了自营业务。
核心买家下降，自由品牌收入缩水
如今，自营业务已成长为海拍客的主要收入来源。2022年至2024年，海拍客的自营业务分别实现收入5.4亿、7.68亿及8.02亿。
海拍客的自营业务分两种，一种是基础自营业务，即海拍客自己从上游供货商进货、囤货，再通过平台销售给母婴店。
2022年至2024年，海拍客的基础自营业务收入从2.66亿增长至5.8亿，2024年贡献收入超过50%。但规模扩张并没有带来盈利提升，2022年至2024年，海拍客的自营基础业务毛利率仅在6.8%上下波动。
（图片来源：海拍客招股说明书）
事实上，海拍客的基础自营业务本质上是其自己作为经销商，对上游品牌商而言，海拍客只是众多分销渠道之一，加价和溢价空间均有限。
如今，线下母婴店在电商巨头及出生率下降的双重夹击下，日子并不好过。2022年至2024年，海拍客的核心买家数量从10.35万家减少至9.38万家，成交额从149.35亿缩水至109.66亿。
（图片来源：海拍客招股说明书）
海拍客的另一种自营业务即发展自有品牌，自主研发产品，通过OEM生产后提供给下游买家；目前已经推出92个自有品牌，与153家制造商建立合作。
海拍客的自有品牌中表现最优异的为“喵小侠”，2022年双十一购物期间，喵小侠成为天猫和抖音平台排名前十的儿童食品品牌。
然而即便如此，海拍客的自有品牌的市场表现却并不突出。2022年至2024年，海拍客的自营品牌交易金额从2.75亿降至1.99亿；付款买家数量从4.68万家降至3.8万家。同一时期，海拍客的自有品牌分别实现收入2.74亿、3.25亿及2.22亿，2024年较2023年缩水超3成。
业绩低迷，VC们开始“发难”
回看海拍客的财务数据，2022年海拍客仅实现利润101.2万，2023年及2024年海拍客则分别亏损了5654万及7882.5万；且海拍客仅凭借经营并不能产生正向的现金流入，数据显示2022年至2024年，海拍客的经营活动现金流出分别为1.22亿，601.3万及1.12亿。
从数据来看，海拍客近年来活的并不滋润。但在诞生之时，海拍客可谓是头顶光环。
海拍客的创始团队堪称明星阵容，据招股书披露，海拍客的创始人曾参与孵化天猫国际，首席运营官徐虹曾主导阿里巴巴淘金币的管理及运营工作，而首席技术官肖建涛则曾担任天猫聚划算初始开发工作。
拥有大厂背书的海拍客，自成立以来已拿下6轮融资，成功吸引了顺为资本、复星国际等机构纷纷入局，其中雷军的顺为资本更是连投5轮。
然而在萎靡的业绩下，这些机构也开始蠢蠢欲动，2024年及2025年多家机构开始发难，要求海拍客回购部分D轮融资的优先股。
据招股书披露，2024年由于海拍客未能完成与投资者的协议约定，因此海拍客不得不斥资1100万美元从多家投资者机构赎回所发行的优先股，并向股东发行了1.58亿美元的承兑票据。
2025年，海拍客再度发生撤资危机，共计斥资2400万美元从顺为等多家投资者机构手中赎回优先股。
另外，海拍客的财务状况也很严峻，截至2024年末负债净额高达20亿。此次，海拍客赴港上市，能否成为其救命稻草？
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